四、应对政策变化的核心策略：从 “卖货” 到 “本土化落地”
面对越来越严的监管，中企该怎么破局？关键是从 “纯贸易” 转向 “本地生产 + 供应链整合”，我给大家几个具体方向。
1. 生产链条切分：把简单环节迁到印尼
印尼承接不了完整的产线，但可以把不需要高技术、低配套要求的环节迁过来。比如手机行业，2015 年印尼就禁止手机整机进口，但当地没有完整产业链，OPPO、vivo、小米、传音就在印尼设厂 —— 其实就是简单的组装、贴标签，但这样就能带来几百、上千人的就业，政府也愿意放绿灯。
现在为了防止水货手机，中国手机不解锁在印尼都用不了。OPPO 过来时，还把东莞的包材厂也带了过来，形成小范围配套。大家可以参考这个思路：根据自己的产品，切分生产链条，把能本地化的环节落地，比纯卖成品更稳妥。
2. 本地交付比价格更重要：别只盯着 “赚差价”
在印尼市场，有句话叫 “交付效率比价格优势更重要”。比如做不锈钢厨具的周总，他宁愿在印尼本地采购比中国贵 30%-50% 的钢卷，也不从国内进口 —— 因为从中国采购要申请配额、等物流，交付不确定性太高，而本地采购能保证及时供货，尤其是做中方餐饮项目、工程项目时，履约能力比低价更能赢得客户。
咱们在海外做生意，别想着 “赚所有利润”，先把业务模型跑起来，让飞轮转起来。比如你有 10 款产品，5 款本地生产、5 款进口，通过不同公司实体运作，反而能平衡风险。
3. 出海是 “一把手工程”：别派新人试错
很多企业派业务员来印尼考察、跑业务，结果一两年后业务员自己创业了，相当于给别人交了 EMBA 学费。出海不是 “跑海外业务”，而是全要素投入 —— 人才、资金、供应链、品牌都要通盘规划，业务员的认知、利益绑定和公司战略根本不匹配，派他们来没有意义。
对中小型企业来说，最好的方式是派公司核心层（跟着你干了 5-10 年的人），或者让创二代来印尼。现在很多潮汕、闽南的老板，都把孩子送到东南亚来 “留学”，而不是去欧美 —— 因为他们知道，未来的家族企业继承，东南亚经验比文凭更重要。
4. 三年规划：别着急赚快钱，先扎根
很多老板一来就问 “能不能介绍客户、拿订单”，其实没有本地交付能力，跑再多客户也没用。反而会陷入恶性循环：承诺兑现不了，伤害企业信誉，还让本地合作方觉得 “中国老板都是虎头蛇尾”。
我的建议是，第一年别设业务目标，专注做三件事：调研市场、招兵买马、搭建团队；第二年跑通小模型，验证产品和模式；第三年再做规模化。比如团队里有人学会印尼语、有人能融入本地生活，这些都是比 “拿订单” 更重要的基础。印尼有 11 个省份商会，浙江、安徽、江苏、广东、山东等都有，只要你不嫌弃利润低，总有生意可做，但前提是你愿意花时间沉淀。
五、本土化落地的关键：从 “改变” 到 “融入”
很多刚落地的企业，总想着 “改变印尼”—— 觉得配套差、效率低，想按国内标准改造。但实际上，在海外要先 “理解”，再 “接受”，最后才能一点点 “改变”。比如印尼的行政效率慢，你不能硬催，要学会按当地节奏推进；本地员工的工作习惯和我们不同，要学会用他们能接受的方式管理，而不是强行照搬国内制度。
1. 公司设立：尽量自己控股，别盲目找本地合伙人
印尼允许外资 100% 控股贸易公司、工厂、餐饮服务，只有少数行业有限制（比如建筑行业外资最多占 67%，物流 49%，金融 85%），而且外资和内资的税务待遇、监管要求完全一样，唯一的区别是签证合规。
除非是直系亲属，否则别轻易找本地合伙人 —— 很多人觉得 “有本地股东更安全”，但最后往往因为决策权、利益分配闹矛盾。海外生意，把控制权握在自己手里，比 “找靠山” 更靠谱。
2. 人才策略：双语人才是核心，本地培训可落地
现在印尼中企超过 2 万家，最缺的是双语人才 —— 既懂中文、印尼语，又懂行业业务的人。我们千岛教育现在做两件事：一是送中国学生来印尼读高中、本科、硕士，培养 “中国背景 + 印尼本地经验” 的人才；二是给印尼本地职校生做短期培训，3 个月就能培养出懂基础技术 + 语言的工人，解决企业 “技术外派难” 的问题。
比如 2023 年我们送过来的第一批留学生赵佳树，现在已经在广东省对印度贸易促进会做会长助理，不仅语言没问题，还能快速理解中企的需求。未来大家要是缺人才，也可以和我们对接，我们有覆盖金融、制造、能源、互联网的人才库，48 小时内就能启动匹配，入职后还有 3 个月保证期，不合适可以免费更替。
3. 破局方法论：3×3 黄金法则
最后给大家总结三个在印尼市场低风险、低成本破局的方向：
To B 机会大于 To C：To C 监管越来越严，门槛高，而 To B（比如工业配套、设备供应、项目服务）的空间更大，切入更容易。比如做净水设备的安吉尔，给工厂、项目做配套，比做零售更稳定。
本地组装机会大于跨境成品：服装、家具、建材这些行业，哪怕做简单的本地组装，也能享受政策红利，避开贸易壁垒。但要注意，别跨行追风口，基于自己的行业做延伸最稳妥。
品牌机会大于白牌：现在印尼的中国品牌已经越来越有影响力 —— 华为、中兴（电信）、格力、美的（家电）、OPPO、vivo（手机）、比亚迪（新能源汽车），还有工程机械、餐饮奶茶，都在替代欧美日韩品牌。做品牌虽然投入大，但长期附加值更高，也更能抵御风险。
六、收尾：出海是马拉松，不是百米冲刺
能坐在这里听我分享的各位，其实已经超越了 80% 的国内同行 —— 因为你们敢于走出来，打破旧认知。但要记住，出海不是百米冲刺，而是马拉松，三年沉淀是基础。印尼的发展潜力值得大家长线投入，只要你保持敬畏、理性布局，不贪快、不冒进，未来一定能在这个市场拿到属于自己的结果。