一、开场与个人背景介绍
各位兄弟、女士们、先生们，下午好！欢迎大家来到风华酒店参加今天的下午茶活动。咱们今天的流程以嘉宾分享为主，中场会安排休息，下半场还有多位嘉宾分享，最后会有资源对接环节，总共有超过五位嘉宾带来内容，希望大家都能有所收获。
先跟大家说声抱歉，因为还有部分朋友在路上，咱们就边讲边等。距离上次 8 月 16 日在这边举办下午茶，已经过去两个月，中间我回了趟国接受培训，前天刚回到印尼，今天就重启咱们的交流项目。每次交流除了我分享创业经验，还会邀请在印尼已经落地、拿到结果的企业负责人，给大家做更有针对性的行业分享。
先重新跟大家介绍下我自己，我在印尼生活了 20 年，走遍了印尼的各个角落，在这里成家立业，娶了印尼老婆，有且只有一个；从创业到现在，已经在印尼开了 14 年公司，人生的第二个 30 年，我希望能专注助力中国企业出海东南亚。大家要是想后续多交流，也可以在抖音搜索 “印尼王掌柜”，每晚北京时间 9 点到 10 点，我都会在直播间和大家聊聊印尼出海的那些事，随时欢迎联系。
目前我们在印尼的团队还在不断扩展，上午刚和 PIK2 分部的同事对接完工作，广州也有一支 30 人的团队，由我的合伙人王倩负责服务对接。今天现场咱们群里差不多有五六十人，还没进群的朋友可以找工作人员对接，后续大家也能有更多相互认识、资源互通的机会。
二、印尼市场的战略价值：不止是单一市场，更是全球支点
1. 东盟：中企避险与增量的核心市场
现在中美大国博弈下，关税不断加码，全球贸易不确定性越来越高，而东盟对大部分中国企业来说，是最有机会避险、做增量的市场。从东盟各国与美国达成的关税协议来看，大部分关税在 19%-20%，只有缅甸稍高，且这些协议在今年 7-8 月已经落地。
大家来印尼做市场，千万别只把它当成单一市场 —— 印尼可以是你的中转站、练兵场，未来以印尼为基地，拓展美国、欧盟、中东市场，想象空间非常大。印尼是中立国，比如咱们去印度做生意难，因为政策对中企不友好，但如果以印尼企业的身份去做，阻力会小很多；同理，做中东市场时，以印尼身份也能减少当地市场的排斥和政策歧视。所以咱们站在印尼这个节点，要谋全局、谋全球市场，而不只是局限于印尼本土。
2. 印尼的独特优势：从资源供应链到人口红利
很多人知道印尼是全球第四人口大国、最大的穆斯林国家、东盟老大、G20 成员，但我想强调的是，印尼现在的定位是 “资源供应链主导国”。以前大家提到印尼资源，想到的是卖原矿，但现在印尼政府推行 “黑丽莎西” 政策，不甘心只赚原矿的差价，要做高附加值的深加工。
过去十年，最早来印尼落地的企业，其实吃到了两大红利：一是基建红利，二是工矿资源深加工红利。在 To B 领域，中国企业除了基建，在镍铁、铝土这两个领域的产业绑定最深 —— 镍铁领域以浙商为主，从青山、格林美到华友；铝土领域则是鲁商领衔，比如山东魏桥、山东南山，江苏企业在镍铁产业也有不少深耕。不过相对来说，广东企业在上半场的产业投资里还是偏保守，但现在这个节点，一切都还不晚。
3. 印尼的稳定性：看 50 年经济与 80 年政治
很多刚来印尼的朋友会担心：8 月底刚有社会游行，历史上也有负面包袱，这个国家到底值不值得长期扎根？其实看一个国家稳不稳定，不能只看一年两年，要拉长周期 ——1970 到 2020 这 50 年，印尼经济增长基本保持在 5%-7%，只在 1998 年金融危机和 2020 年疫情这两次不可抗力下出现过负增长，基本面非常稳健。
再看政治局面，从 1945 年建国到现在 80 年，印尼只经历了 8 位总统，对比泰国总理、日本首相的频繁更迭，印尼的政治稳定性可见一斑。可能有人会问，现在印尼对华人的态度怎么样？会不会有歧视、安全问题？其实这种顾虑，说明思想还停留在 50 年前的冷战时代。2000 年之后，印尼就进入了文化多元、民族多元的新阶段，比如瓦希德总统（祖上来自福建泉州），他被华人尊称为 “华人之父”，墓碑上刻着 “人道主义英雄长眠于此”，正是他彻底改革了印尼华裔的歧视政策，让华人能讲中文、过春节，也能参政、当兵、当公务员。
现在的印尼，从苏西洛（2004 年当选）、佐科（2014 年当选）到现在的布拉伯沃，政治局面一直是 “在牌桌上博弈”，没有出现过 “掀桌子” 的情况，这对企业来说就是最大的安全保障。我们要理性看待历史变化，而不是被旧印象束缚，这样才能更有魄力做长期决策。
三、中企出海的认知误区：避开这些坑，少走 3 年弯路
很多时候，中企出海失败不是因为外部风险，而是内部决策和认知出了问题。我总结了几个常见的误区，不管大家未来在印尼、越南、泰国还是其他国家落地，都值得警惕。
1. 政商关系：迷信上层不如搞定 “地头蛇”
在国内，很多企业迷信政商关系，但在海外，越是往上对接部长、总统身边人，摔得越惨 —— 就算拿到资源，你也接不住、用不了，反而可能 “自投虎口”。海外的逻辑是 “铁打的营盘流水的兵”：政府五年换届，官员会变动，但当地的基层关系是固定的。
比如你要建仓库、厂房，第一步要搞定的不是市长、省长，而是村长、村里有威望的阿訇，甚至是当地的 “地头蛇”。县官不如县管，把基层关系理顺了，后续才能少遇麻烦。
2. 土地制度：印尼没有土改，产权复杂需敬畏
印尼的土地制度来自荷兰 350 年的统治，没有经历过土改，产权非常复杂 —— 你可能会遇到 200 年前的地契，也可能遇到同一块地有两三个地契的情况，而且很多地契还没实现电子化。
很多企业刚落地就踩坑：租了农业用地想盖厂房，租了商业用地想做生产，或者租了厂房发现没有建筑许可、多年未报税。所以在租地、买房前，一定要花足够多的时间核查土地性质和产权，保持敬畏心和耐心，别想当然按国内经验来。
3. 消费市场：别拿 “尾货思维” 做印尼市场
很多做消费品的企业，觉得印尼人均收入低，就把国内的尾货、淘汰货运过来低价卖，结果根本卖不动。其实在 1990 年，印尼人均 GDP 是 578 美元，中国是 317 美元；80 年代起，东南亚国家就比我们更早与国际接轨，消费观念、品牌认知和我们齐平，甚至更高维。
贵的东西不一定难卖，便宜的也不一定好卖。比如印尼的中产阶级对品牌、品质的要求很高，你用 “低价尾货” 的思路，反而会被市场淘汰。尊重当地消费者的认知，才能做好产品定位。
4. 贸易政策：2023 年起监管收紧，别踩红线
2023 年之后，印尼的贸易政策变化非常大，以前是贸易部、工业部联合执法，现在财政部直接由总统直管，权限更大、监管更严。比如纺织行业，2023-2024 年有至少 60 家工厂倒闭，出现失业潮，所以政府对劳动密集型、就业拉动型产业（纺织、服装、小家电组装、鞋子、化妆品）的监管会更严格。
很多人问我 “某款产品进口成本多少”，其实用 ChatGPT 就能查个大概 —— 输入产品信息、关税、配额、认证成本，就能得到基本框架。但要注意，现在监管比一年前、两年前严格得多，别听同行说 “以前怎么打擦边球”，现在红线绝对不能碰，否则不仅货被查，还可能影响后续业务。