过去两年的印尼车市，如果只看一个指标——“总销量”，很多人会说是“低迷期”：2023 年全国汽车批发销量刚过 100 万辆，到了 2024 年直接跌到大约 86.6 万辆，同比下滑接近 14%，4S 店普遍感受到：客流在减、谈单变难、传统燃油车不好卖。但如果你把镜头转向新能源板块，会发现是一幅完全不同的画面：2023 年纯电动车还只有两万多辆，渗透率大概 2% 左右；到了 2024 年，纯电销量已经爬到四万多辆左右，份额升到 6% 左右，如果再把混动（HEV、PHEV）一起算上，“电动化车型”占到新车销量已经超过一成，成了整个车市里唯一高速增长的板块。到了 2025 年初，全国汽车销量在连续几个月下滑后终于转正，官方公开点名——拉动主力正是电动车，尤其是中国品牌的电动车。
为什么会出现这种“此消彼长”？第一重原因是政策在“拉新能源、挤传统油车”。这两年印尼政府几乎把能动用的税种都用了一遍：对符合本地化率要求的电动车，增值税可以从 11% 直接降到 1%，差额由政府买单；奢侈品税给减免，部分车型进口关税直接豁免，还明确把这套优惠延长到 2025 年之后。换句话说，只要你愿意在印尼落地生产、提高本地零部件占比，整车价格就能硬生生便宜一大截。与之对比，传统燃油车既没有额外补贴，还要面对利率走高、居民消费趋谨慎的现实压力，很多中产干脆“观望一年”。于是我们看到，总盘子在缩、小排量燃油车在挤牙膏式促销，而新能源在政策和价格的双重推动下逆势往上爬。
第二重原因，是车企阵营本身也在“换队形”。日系阵营没有贸然 All in 纯电，而是用混动来守江山。丰田就是典型：2022 年在印尼卖出的电动化车型才四千多辆，2023 年一下冲到三万七千多辆，xEV 市场份额超过一半，主力就是本地生产的 Innova Zenix HEV 和 Yaris Cross HEV——既节油，又不像纯电那样对充电网络“过度依赖”。另一边，中国和越南品牌则选择了另一条路：直接压上纯电。五菱靠一台 Air ev 把城市通勤市场打下来，几乎成了印尼街头最常见的小型电动车；比亚迪 2024 年才正式登陆印尼，一年就卖出一万五千多台纯电车，拿下三分之一以上的 BEV 份额，同时在西爪哇砸下十亿美元建年产 15 万辆的整车工厂；加上奇瑞、哪吒、广汽埃安等十多家中资品牌先后入场，印尼的新能源展台已经越来越像一场“中国电动车大联展”。
第三重，更大的背景是：印尼已经把“从油车到电车”的结构性变化，绑在国家产业升级这辆大车上。上游有世界级的镍资源，中游这两年密集落地的是电池和材料项目：现代+LG 在 Karawang 投产年产 10GWh 的电池工厂，为本地和出口车供货；中国材料企业在 Kendal 工业园建起负极材料基地，首期八万吨、规划十六万吨，目标是把印尼做成全球第二大负极生产国；印尼国企联盟和中国电池巨头一起从矿到电芯一条龙布局，计划在 2026 年前把本地电池产能拉到十几 GWh 甚至更高。与此同时，国企电力公司 PLN 用两年时间把公共充电站从一千多座扩展到三千多、再逼近四千，还外加近万套二轮车充电点和电池换电站，为电动车提供“看得见的安全感”。当然，用户端的顾虑并没有完全消失：很多家庭的心理价位还停留在三亿盾以内，对电池寿命、保值率、二手车市场都心里没底，这决定了新能源不可能一夜之间取代燃油车，而是走一条“缓慢但坚定”的渗透路径。
也正因为如此，接下来这十多家已经落地印尼的中资车企，不能再各自为战，简单拼价格、拼促销，而是更应该考虑怎么“抱团做生态”。最现实的几个抓手很清晰：第一，在充电侧联合起来，推动充电接口和支付方式尽量统一，联合投资一批示范性充电网络，而不是每家搞一套“自家桩”；第二，在售后和备件侧共建服务网络，哪怕前台各有品牌，后台可以在培训、配件仓储、回收利用上共享资源，提高全行业的服务稳定性和维修效率；第三，在金融和按揭方案上联合银行、租赁公司做产品，给用户提供跨品牌的分期、以租代购、车队金融，把“买得起、用得起、退得掉”这一整套闭环做出来。只有这样，中资品牌在印尼才不是十几家散兵游勇，而是一整个“新能源车产业联盟”，既能和日系传统阵营谈条件，也能跟着印尼政府的产业节奏，一起把这块新蛋糕做大。
站在王掌柜的视角看过去两年印尼车市，这不是一个“车好不好卖”的简单故事，而是一场已经开弓、很难回头的结构性换道：总量短期可能平平甚至下滑，但车队结构在悄悄重写——混动先走一步、电池电动车紧随其后，传统油车边卖边退。对做制造业、做园区、做产业服务的老板来说，真正值得盯住的，不只是展厅里的那几台新车，更是背后那条从镍矿、电池材料到整车生产、再到充电网络、售后体系和金融服务的长长供应链。谁能在这条链上提前占一个合适的位置，并且和一众中资伙伴一起抱团做生态，谁就更有机会在印尼车市未来十年的“此消彼长”里，站在增长的一边。