2年前,一款叫Metoo的漱口水在印尼市场创造了3个月销售200万只的神话,对于想在印尼做消费品的老板,有很大的借鉴意义,今天王掌柜给大家拆解一下,记得先点关注不迷路:

第一,深度市场调研。在印尼市场上,中国老板最容易犯的错误是忽视调研,不管在中国市场是多大的品牌,落地印尼你一定是从白牌开始的,所以深入当地市场,洞察差异化的消费需求是非常关键的。Metoo在这一点上,做的就非常好。深入到便利店,夫妻店,仔细研究竞品,针对印尼消费者对于漱口水的使用场景,使用痛点都进行了深度的访谈和了解,针对印尼传统的漱口水偏辣口、含酒精,包装、口味单一的现状,避免同“杀菌”相关的功能做竞争,推出白桃、柠檬等口味,以“益生菌”,牙齿美白等概念进行差异化竞争。

第二,Metoo团队制定了“线上走红、线下走量”的策略。首先,填补传统大牌在社交媒体上的流量空白,利用3-5个月的时间,在TikTok上打造出品牌的知名度和产品热度。在有了流量的势能之后,再以此进一步撬动印尼的线下经销商,将Metoo的产品铺到核心的线下渠道体系。

在Metoo的创业团队看来,中国品牌在印尼的方法论,没有所谓的“出海”,只有在本地做好”吃苦”的打算,从白牌做起,扎根本地,边走边摸索,才有可能上岸。好的,我是在印尼20年的王掌柜,加入印尼企业通,助你高效开拓印尼市场。

“外来的’和尚’当地不认,当时一路走来都在摸索,能跑通更多是因为团队扎根在印尼,早就做好了“吃苦”的打算。”

深入当地洞察消费需求

吴少珑和团队2021年年底前往印尼考察市场,彼时他意识到已经错过进入抖音电商系最好的增长时间点,市场已经变成红海。在考察欧美与东南亚市场后,他选择押注印尼。

吴少珑认为,印尼人口占东南亚一半,人口结构年轻,可以接受新消费的理念,此外当时Tiktok在印尼上线时间不久,对卖家而言也是进入的最好时间点。

最初,吴少珑计划在印尼成立的品牌是类似元气森林的低糖饮料,调研后发现,印尼人远没到追求‘低糖、健康’的消费升级阶段。此后,团队在队在印尼发现另一个像饮料一样频繁、普及的出现在各类货架上的快消品——漱口水。几乎印尼所有的线下贸易渠道都有漱口水的身影,这跟印尼人本身的宗教信仰有关,87%的人口是穆斯林。

以持续一个月时间的斋月而言,当地人每天都要洗两次澡、刷牙,以保持身体的清洁,对漱口水处在极大的需求量中:250ml 的漱口水,人均要用 3-4 瓶/月。与此同时,斋月期间,当地处在工作、饮食都停摆的假期(闭斋:每天凌晨 3 至 16 时不吃不喝),购物成为人们最大的消遣。

Metoo团队在海外调研中发现,在印尼,几乎每一家便利店、夫妻店内都有漱口水出售,这表明当地消费者对口腔护理的需求巨大,希望随时随地拥有口腔护理产品。

同时,吴少珑和团队也研究过国内不少新消费品牌,发现国内参半漱口水在抖音销量很大。而印尼当地漱口水品牌竞争态势固定,线下以国际品牌李施德林为主,线上彼时还没有出现跟口腔护理相关的漱口水品牌。

“印尼当时的漱口水品以线下渠道为主,很少做线上营销,我们觉得这是很蓝海的市场,没有竞争压力,可以前期借助Tiktok把品牌做起来,打开线上销量。”吴少珑表示。

在漱口水产品的定位方面,Metoo也注重抓住年轻人的喜好。印尼传统的漱口水偏辣口、含酒精,包装、口味单一。因此,Metoo的漱口水避免同“杀菌”相关的功能做竞争,将关注点放在“牙齿美白”。

因此,Metoo 推出白桃、柠檬等口味,以“益生菌”的差异化概念,瞄准目标中消费力较高的年轻受众,价格定位于中高端,比李施德林贵30%。

Metoo新品上线之后,在短短的3个月内,就做到了200万的线上销量;上线15个月后,在TikTok Shop等电商端的销量始终保持领先,且在Indomaret、Alfamart等门槛极高的大KA渠道(大型连锁商超渠道),也攻下了类目的销量前三。

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